Existen incontables formas de referir prospectos, pero básicamente debes de seguir los siguientes 4 puntos:
- Dile a tus clientes que te encanta hacer negocios con ellos, más que con ningún otro cliente con el que trabajas, y que te das cuenta que seguramente ellos tienen relación con gente como ellos, con los mismos valores y cualidades.
- Coméntales que ellos son el tipo de persona con la cual te gusta trabajar, y por lo tanto te gustaría extenderles la oportunidad de que te refieran a sus valiosos y confiables asociados contigo. Diles que prefieres trabajar con sus referidos a cualquier otro tipo de clientes.
- Luego ayuda a tus clientes a que vean qué tipo de gente se beneficiaría más efectivamente con tus productos y servicios. Diles el tipo de negocio que podría ser, donde se encuentran y lo que podrían estar haciendo. Y porqué se beneficiarían de tus servicios y productos. Muéstrales lo que estaría haciendo o comprando este tipo de persona.
- Ofréceles una oferta irresistible en tu venta totalmente libre de obligaciones y de riesgos. Revisa, aconseja, habla o ponte en contacto con cualquier persona importante para tu cliente; esto como un servicio para tu cliente. Lo que quiere decir que les ofreces consultar a sus referidos sin expectación de compra, de tal forma que tu cliente te ve como un experto valioso con quien puede poner en contacto a sus amigos o colegas.
Ahora, algo que es seguro es que no habías pensado porque estás muy concentrado en el éxito de tu negocio (lo cual es totalmente válido) es en todas las personas que se benefician a partir de tu negocio.
Observa alrededor y mira cuántos negocios dependen de lo que haces tú, en otras palabras, gente que crece junto contigo.
Por ejemplo: Tus proveedores.
De tal forma que en la medida que vendas más y tu negocio crezca, necesitarás adquirir más productos y servicios de ellos.
¿Y a ti… en qué te beneficia su crecimiento?
En primer lugar, ellos estarán muy satisfechos y contentos de verte crecer…
… Y por lo tanto, estarán deseosos de ayudarte a hacerlo.
Porque crecen cuando tú creces.
Por lo tanto, ellos pueden ayudarte a quitarte una carga o ahorrarte dinero que de otra forma gastarías en publicidad y adquisición de clientes, al recomendarte clientes tanto de ellos o de sus conocidos.
De esta misma forma, puedes recomendar clientes y conocidos a
tus proveedores, de tal forma que por principio de reciprocidad,
estarán más dispuestos a referirte a los suyos.